深圳列举网 > 商务服务 > 其他商务服务 > 保险业的未来,不应靠人海战术
深圳
[切换城市]

保险业的未来,不应靠人海战术

更新时间:2016-07-18 12:02:00 浏览次数:97次
区域: 深圳 > 福田 > 笔架山
700万!这是我国目前保险从业人员的数量,未来还可能继续扩大。16至18日在南京举行的第13届中国保险精英圆桌大会上,保险业大佬们纷纷认为,要破解保险业给予公众“不诚信”的社会形象,亟需提高营销员的门槛,销售方式需告别人海战术。
  去年底,家住南京板桥新城的刘小媛开始在各qq群、微信群发消息卖保险。一旦群中出现“保险”字眼,她就会跳出来聊几句。大半年过去,销售情况并没有多大起色。“人家听说我卖保险,就烦,根本不愿意多聊。”她说,孩子上幼儿园了,一个人在家待着也没事,就跟着人卖保险了。长期以来,在金融业流传着一句笑话:一人卖保险,全家不要脸。虽是一句笑话,却揭示了保险营销员的工作现状,起步初期靠拉亲戚朋友支援,多数做的是熟人圈。
  人海战术,与当前保险业的利润来源密不可分。在保险业务中,个险(由个人代理人销售的保险)是寿险行业做大的根基,贡献了行业内90%的价值,依然是未来各大寿险公司发力的销售渠道。20多家个险主流公司交流数据显示,今年前5月个险营销员增量达到60万人,其中上市寿险公司半年人力增量40万,中国人寿、中国平安等巨头保险公司,平均营销员达到百万人力。
  然而,与这一巨大数字形成反差的是营销员无体面的生活保障。夏丽是南京一家大型寿险公司的保险代理人,从业十多年月收入5万元左右。在保险业,像她这样的高收入人群也有烦恼,无法以保险代理人的身份办社保。根据《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示,截至2014年5月,营销员队伍中有社保的人数占比不足六成,意味着上百万营销员无社保保障。
  零门槛、零金融基础,是很多保险营销员的特点。他们希望把保险产品卖出去,尽快拿到收入,而不在乎把产品卖给什么人。正是基于此,他们在向投保人介绍时天花乱坠,一旦出现理赔,保险公司则细抠条款,给投保人形成“理赔难”的印象。
  中国保险学会会长姚庆海表示,虽然业内对营销员的入职门槛还没有统一标准,但近年来保监会持续关注提升保险工作人员的服务素质和专业水平。“保险需要专业的素质,怎么样来销售合适的产品给合适的人。保监会要求各家保险公司进一步加大对保险工作人员的培训力度,提升保险销售人员的服务能力、专业知识,特别是对保险销售的相关责任要明晰。”他说,如果在销售过程中存在违法违规行为,将被列入行业黑名单,严重的或将追究刑事责任。
  美国等保险业发达国家,也经历了这样一个人海战术的发展过程,但如今更多是高素质的营销员在销售保险。“高素质的营销员决定着行业的未来”的观点,在业内得到越来越多的认可。在国内保险从业人员,20%的人贡献了80%的业绩,这些人具有共同的特点:学历高、专业技能强,并且具备高情商和以人为本的价值观。
  “保险业的发展,越来越考验险企的服务能力,进而也考验着营销员的服务能力。”泰康人寿江苏分公司总经理薛继豪说,中国保险市场存在着庞大的需求,需要寻找合适的营销方式,对人才的需求也更加迫切,预计未来三至五年,是供需双方磨合的过程,当人均拥有6-8张保单时,国内的保险市场、营销员素质将达到发达国家现有水平。
  相比于内地,香港保险业较为发达,除了费率低、收益高、覆盖广等险种特点外,保险从业人员的素质也是吸引众多内地人去香港买保险的重要因素。香港人寿保险从业员协会副会长黄绮年说,保险重在保障,是个人资产配置中的一方面,保险公司的产品也要与私人银行、投资银行的产品进行竞争,如果保险营销员不懂金融,那么就无法参与竞争。因此,在香港,很多新入职的保险营销员均是本科以上学历,还有硕士、博士。
  黄绮年说,在香港保险营销员的观念里,他们并不是推销员,而是投保人的家庭资产配置规划师。在为投保人做保险业务时,先要求投保人做一份严格的理财问卷,以便保险公司能够根据客户的理财状况和家庭能力提供专业的意见。此外,还要投保人提供身体健康状况、资产配置需求等内容,综合所有的因素后,才会向投保人介绍合适的保险产品。“营销员必须坦诚,一个产品的优势、劣势、缺点都要跟客户说明白,不能急功近利地诱导、劝导。”她说,如果被客户投诉存在诱导、劝导,甚至伪造签名行为,该业务员将被罚终身不得再入行。
  太平人寿江苏分公司总经理唐锡南说,保险公司也需要加大对营销员公共职业道德教育、诚信教育的培训。“更为实际的一点,是提高一线营销员的收入,虽然保险公司与营销员之间是代理关系,但要加强他们的心理归属感。” 本报 赵伟莉
  如您需要购买保险,请选择香港保险,来电咨询:15O19256OO1 李总
深圳其他商务服务相关信息
51分钟前
52分钟前
56分钟前
2小时前
4小时前
4小时前
5小时前
注册时间:2016年04月24日
UID:288327
---------- 认证信息 ----------
手机已认证
查看用户主页