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以下是刘伟斌老师11月26日晚的微信讲座内容：



    大家好



    我今晚的课可能有点理论，有点难懂。所以还是选择以打字的方式来交流，可以给我足够多的思考空间，第二也给大家足够多的时间琢磨和消化。



    今晚我要讲的主题是：在当前很多人认为微商处于低潮的时期，我们永图为什么仍然这么看好微商？





    过去两年，我们一直致力于O2O（线上与线下结合的营销）模式的研究，对微商研究较少，直到近，我越来越感觉到基于O2O的纯F2C模式存在很多不足。



    所谓F2C就是Factory to customer，即从厂商直接到消费者个人的电子商务模式。



    我们过去两年，基本都是在玩O2O＋F2C，取得了一些成绩，也有了一些“经典案例”。但是，我在实战中总是觉得厂商直接面向消费者的销售模式，如果简单依靠线上线下的互动，还是很不够的。



    于是我们想到了微商！必须有的力量和地面部队来配合，单靠厂商自己的力量，单靠线上线下结合的活动，无论从满足市场需求还是企业长远发展考虑，都是远远不够的。



    有趣的是，当永图的触角伸向微商这个领域时，国内的微商界正处于低潮状态。今天早上还看到朋友圈在说：“50%的微商已经死去，90%的微商业绩下滑。”数据是否真实我无从判断，但可以肯定，前段时间的微商确实在经历大洗盘。



    这并不是什么坏事，微商界本来鱼龙混杂。昨天晚上我在另一个群说了，真正的微商主力还没有开始玩微商，还需要我们去为他们搭台引导和双赢合作。



    这个主力，就是我说的社会知识精英，20年来“学而优则仕”的那群人。这些人过去在各种大单位中，现在我们社会日益重商，他们中很多人会必定逐步尝试进入商界，而微商正是切入模式。



    关于这一点，昨晚已经有深入论述，可看昨晚文章《大众创业的主流群体不是90后》。

    http://www.y***可看




    让我们回归主题，永图为何在微商的“冬天”仍然对微商的未来充满信心，摇旗呐喊，甚至大办微商培训呢？



    是因为我们对微商的未来，有自己的一套看法！



    传统的商业模式，无论是传统实体店还是淘宝电商模式，都无法解决商品流通中导致价格暴涨的大症结——“流量成本”这个问题。



    在电商之前，产品从厂家流向消费者的过程主要有两大成本：

    一是商品流通成本，从“工厂—省代理—市代理—批发商—零售商—消费者”，层层加价；

    二是实体店的铺租，因为那时候还没有O2O，销售基本依靠实体店流量，而实体店流量只能一味依赖地段，造成租金居高不下。商业地产有一句话：地段！地段！还是地段！就是说明流量的重要性。

    通常这个中间环节的销售成本占到60-80%。比如一个出厂价为10元的产品，经过中间层层加价后，加上实体店经营各种成本，到消费者手中就可能变成50元。



    后来，PC互联网兴起，马云刘强东等人横空出世，创办了以淘宝为代表的电商平台，一开始就颠覆了传统的商业模式，不但成功实现了去中介化，还用网店取代了实体店。



    其实，在这里有必要强调，13年，我创办电子商务平台比马云还早。那时候我是国内早的电子商务专业毕业生，跟母校借款50万元人民币，创办了校园电子商务平台：永图。



    结果一年就解散来了。不是能力问题，也不是做得太早，主要原因是非典。你懂的。总之，与能力无关。：）



    言归正传。



    电商平台兴起之后，刚开始，大家都是很开心的。一度包括我在内的许多人，都以为淘宝电商就是商业模式；谁知随着竞争日益激烈，直到后来我们才发现，淘宝的流量成本日益高涨，甚至并不比传统实体店的铺租便宜！



    于是，要么提价，要么降低产品质量，或者干脆做假货。总之，恶意竞争在所难免。造成企业基本没有利润空间可用于创新。于是，网上就有文章说《阿里不死，国必亡》，讲的就是作为流量中心的阿里巴巴大发其财，而淘宝店主们却度日维艰！



    由此可见，无论是传统的实体店经营，还是以淘宝为代表的传统电子商务，都无法从“流量成本”问题。



    在传统的商业模式下，谁控制了流量，谁是流量中心，谁就是大的赢家。过去是实体门店，后来是电商平台，只是流量中心从线下搬到了线上！



    而且是集中化了，集中在京东和淘宝等几户流量大户身上！



    于是，马云成了这个国家有钱的人。淘宝上90%的商家（多处信息提及）却是不赚钱的，甚至很多处在亏损状态！



    事实证明，传统电商，也不是办法！



    那么，出路在哪里呢？



      答案就是微商！



    这是移动互联网带来的必然进步和演变，它的核心功能是去中介和去中心化。它的趋势是挑战一切流量垄断！颠覆一切依靠信息壁垒而存在的商业模式！



    是的，移动互联网的核心功能就是链接一切，让链接无所不在！



    在这个时代，每个人都是自媒体，都是一个小流量中心，每个人的手中都拥有商业革命的星星之火。



    消费者突然发现，购物，不再需要依赖于某一平台；商家也顿时发觉，销售，不开实体店和淘宝店，开一个微店，甚至只要刷刷朋友圈，照样也可以卖出产品！



    这就是移动互联网的伟大创造，既去中介化，又去中心化！



      更重要是，挑战了流量，解决了数百年来商业发展中存在的大问题：流量成本！



    只有打破流量垄断，割掉商品流通环节中“流量成本”这颗大的毒瘤，才能让消费者得到真正高性价比的产品！才能让商家得到应有的利润空间用心去做产品创新！才能腾出更多的资源和精力来做好售前、售中和售后服务！



    那么，如何现实呢？

    答案就仍是微商！



    通过移动互联网链接消费者，通过消费者与消费者之间的链接和口碑传播实现二次、三次销售！

    这是一群佃户联合起来干掉地主的商业革命！也是社会商业形态进化的必然产物！


    今年双11淘宝销售达到912亿，而阿里在纳斯达克的股价居然不升反跌！

    为何？因为美国人也觉得淘宝这种价格战和流量战的模式并不良性！



    那么，微商到底是不是一种更良性的商业模式呢？为何前段时间的微商们淘汰率那么高，甚至大部分名声那么差？



    因为，他们“只知其一，不知其二。”他们中的很多人不是真正理想的微商，远远不是微商的佳形态。

    就如我们不能把路边摆摊的小摊小贩当成零售业的全部来看待。那样，你就看不到沃尔玛和苏宁国美了。

    遭到淘汰，带来坏名声的那群微商，他们可能是微商的先知先懂，正如当年早做淘宝的创业者们，和今天的天猫主流商家，无论从实力、规模还是运营水平，都有着很大的差别！



    不要在一个事物的萌芽阶段，笑它长得不够好看。

    那么，什么样的微商，是真正“好看”的微商呢？





    永图微商学院关于“好看”的微商，有两句话做标准：



    句话叫“合理才能存在”。



    黑格尔说，存在就是合理。永图说，合理才能存在。

    （我有时候觉得自己更合适去研究哲学。）



    合理，不是刷屏；合理，也不是暴利蒙人；合理是在信用上给予更多的保证，在服务上给予更专业的指导，在价格上颠覆实体店和淘宝店的流量溢价，只有这样的“合理”，才配真正在朋友圈存在，才能在朋友圈受到大家的接纳、欢迎和拥护！



    第二句话叫“专业、创业、敬业”。



    微商不是人人都能干的，或者说，每一个产品和行业，都需要与之相适应的人来做微商。这里面首先就是专业素养。



    我有一段时间在朋友圈卖佛表，每天忙得手忙脚乱，可谓生意兴隆。可后来我找了一群年轻人学着我的样子做，他们却始终做不好。

    为何？因为他们不是承担这个生意的群体。他们的年龄，他们的素养，他们的朋友圈质量，对2000元的手表和表里面的佛教文化，无法接纳。



    所以，微商是讲究层次，讲究针对性的。什么样的人，做什么样的产品。



    除了专业和资源。微商的存在，还不只是通过自媒体的链接解除流量魔咒，不只是在流量成本上能够比传统电商更省钱。微商更大的价值是服务上的优势。



      一个的微商首先必须是行业的“专家”，其次才是商人。

    讲到这里，或许大家要问：你说移动互联网要去中介化，难道微商不是中介吗？

    微商是中介，但微商的身份不是中介；微商是产品服务的重要组成部分！所谓产品，不只是用户购买的实物，还包括服务！

    客户购买的不只是产品，还有服务。在中国高端消费日益增长的大趋势下，服务的比重会越来越重要。



    而服务正是传统电商模式大的软肋，它是流通大于服务；

    而微商则相反，微商的身份是服务大于流通！



    微商的存在也会造成产品成本的增加，但这个成本首先体现的是专业服务的价值！微商是在流通中创造服务增值！



    微商的增值是合理的。所以，合理，才能存在！



    专业，创业，敬业！实际上微商的机遇和前景值得你这样去做！而且是市场需要你这样做。



    中国人的中产阶级人数已经超过一亿人，富人阶层超越日本。这个阶层的需求不是传统的商业模式所能满足，他们需要的不是廉价的产品，而是更个性化和专业的服务！

    这是微商的机遇！也是微商的责任！



    所以我认为当今佳的商业形态，不是F2C，而应该是（F+C）2C 。也就是，工厂（F）＋微商(C)一起服务顾客(C)！



    工厂代表产品的价值，微商代表服务的价值，他们一起联合起来形成产品和服务的合体，为市场提供性价比更高的服务！



      不只是微商群体需要微商模式（昨晚课堂已经深入分析），也不只是顾客需要微商模式，还因为中国企业界需要微商群体的参与和扶持！



    且容我再啰嗦做深入的探讨！



    昨天说过，30年来，我们企业界读书人不多，而中国市场需求却日益高端。方法是：让更多读书人的读书人进入商界，参与产品设计和创新。如果，我们能够成功引导30年来，那些曾经积极进入国有单位的知识精英阶层一起来做微商，将会是今天现在企业家们得力的助手和合作伙伴！

    微商，不只是互联网+，还是人才+，还是专业+，还是知识+。



    一句话，企业拥有微商群体，不只是替你卖货的，还是和你一起做服务的！不只是做服务的，还是和你一起研究市场需求，能够协助你捕捉市场，加快产品创新和迭代的！



    谁能够在当今混乱的微商届别出心裁，去招揽，去训练出一支既专业，又敬业，富有创业精神的微商服务团队，谁就是当前和未来真正的赢家！



    实际上，我朋友圈中已经有人做到，月入一千多万！发展迅速且良性！每次提到他们，都让人热血沸腾！为了不影响大家今晚睡眠，就不再多提他们了。

    后，吟诗一首，结束今晚的演讲：



    啊！微商，你是一片蓝海


http://www.y***/
    谢谢！