在三四线城市如何融资和创业

创业和融资这件事，看起来更像是一线城市的公司们玩的游戏。

如果身处三四线城市，不论是融资环境、媒体资源，还是员工质素等各种方面，都远不及一线城市。

但实际上，有很多上市公司就是在非常小的三四线城市成长起来的，其中还有很多互联网公司，比如hao123等。

在“逃离北上广”概念泛滥之后，回到三四线城市并选择创业未必就是一件坏事，在很多情况下还可能让你远离尸横遍野的红海市场，开辟一条新的路径，拥有更好的机会。

如果你现在正在三四线城市创业并想要获得天使投资人的青睐，这篇文章也非常值得阅读，希望能帮助到你。

1
国外的案例

世界排名前五名的冰淇淋Ben & Jerry's在刚开始时，只是一家开在破旧加油站内的手工冰淇淋店。开始创始人本（ben)和杰里（Jerry)没有任何开店的经验，但是，他们并没有因为这样而却步。

在回顾这一段历史时，本和杰里都同意，幸好他们当初选择变通。因为在伯林顿，他们是小池中的大鱼，因此，能够得到居民们的热烈支持。

如果他们坚持在萨拉托加泉设立他们的冰淇淋店，或许，他们根本没有办法撑过年。

然后出现了一个现象，餐厅以及冰淇淋店在经过几次的合作后就决定不再购买Ben & Jerry's的冰淇淋了。这是因为Ben & Jerry's太好吃了，所以买回来的冰淇淋，都会被他们的员工吃掉。

于是，Ben & Jerry's只好改变策略，将冰淇淋包装成小桶然后直接卖给客户。

结果，这些小包装不但受到客户欢迎，也让他们可以将冰淇淋批发给其他小商家，例如杂货店和超市，于是Ben & Jery's找到了之后让他们快速壮大的商业模式：批发冰淇淋。

看到这里，也许你会提出一个问题，这俩兄弟好像并没有拿到投资。

对，关键就在这里。

2
选择市场和竞争者
比创业本身更重要

如果你在三、四线城市创业，难熬的就是早期。当你做到一定规模以后，资本自然会找上门，就像Ben&Jerry's后来也被投资和收购。

但三、四线城市大的相对优势（注意：仅仅是相对）是什么呢?那就是竞争对手相对较少。

我次听到这个消息时，为这两位同学的相处捏了一把汗。听说他们在学校里天天碰面，但还是彼此互不理睬，至于有没有再，我就不知道了。

我经常用这个活生生的例子告诚创业者：永远不要以为竞争者不存在或是不够多。

就算你有千百个朋友，但常常看不到他们；但你只有一个敌人，却会到处撞见他。

正因如此，小型创业公司往往可以按照自己的特色来制定出一套策略。就像日本武士宫本武藏一样，总知道如何利用地形、气候、人心，将武功更高的对手打败；或者像电影《英雄》里的李连杰，他凭一招“十步一杀”就能成为犀利的。

你不需要样样强，但需要拥有一两项自己的独有特色、必杀绝招，这样一来，就可以凭借这些特色在创业中崭露头角。

如何选择市场和竞争者？

先问问自己以下这些问题：

你的产品十家大的客户足谁？你认识他们吗？你是否认识能与这些客户打交道的经销商？他们每年买多少、用多少？

其他更深入的问题，像“这些产品的选取与购买是通过什么程序”“由什么单位或部门用何种方式购买”等，都是需要面对的重要考量的问题。

如果你对以上这些问题都无法拿捏的话，可能就还缺少对目标市场的认识与确实了解。

在此，我建议创业者用斯坦福研究中心（Stanford Research Institute， SRI)的“NABC”原则，去长期了解你的市场：

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N: Needs (需求），探索市场上客户的真正问题、痛苦、需求何在。
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A: Approach (途径），了解他人与自己该如何解决这些问题与痛苦。
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B: Benefits (益处），你的解决方案能带给客户什么新价值与贡献？
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C: Competition (竞争），真正去面对、研究所有现有与酝酿中的竞争对手。
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正确的市场思维，必须先从了解市场的需求开始，然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解决方案。

请你想一想：你是否真正对希望从事的创业项目，对自己的目标市场有彻底的了解？这个目标市场在三、四线城市有机会吗？

这恐怕才是正确的起点。

这些特色的寻找也不难。万流归宗，不论是产品或服务，所有市场上竞争的特色定 位，不外乎以下项目的混合或延伸：

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时间（Time)：你领先市场了吗?晚了轮不到你玩，太早领先反而变成烈士。
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整合度（Integration)：你的产品整合度比别人高吗？大变小、重变轻、厚变薄……
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智能（Intelligence)：你的产品智能程度更高吗?笨手机与智能手机的差别就是一个好例子。
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包装（Packaging)：所有其他的周边定 位方式、包装、广告，砸钱铺天盖地建立营销管道或是寻找名人代言，这些都是协助创造明显定 位的方式。
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扩展性（Scalability)：扩展性好吗？这里所指的，不只是讲硬件的生产数量，软件或网络服务一样行得通。当产品达到某个巨量规模时，你的定 位就会以不同方式呈现。
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如果要你简单快速地说出自己与竞争对手大的不同在哪儿，你说得出来吗？能清楚地为你自己定 位吗?

所以，创业者理所当然要以“掌握核心能力，长久垂直深入发展”为要务，才有可能过关。也正因如此，有太多朋友奉献一生在专精的学问或技术上，却对自己所处的市场没有整体的了解。