[电子礼品]企业库存产品如何换发新生机？

【三和晟电子礼品网讯】产品进入衰退时期，产品面临销量增长的瓶颈，新品上量还需时日，如何老产品，给老产品注入新鲜血液，这已成为[电子礼品]行业营销十分关注的命题之一。

那么，[电子礼品]企业的库存老产品如何换发新生机？

当一个产品遭到渠道封杀时，这个产品生命基本要很快进入到死亡的边缘线上，即使消费者消费忠诚度很高，但是由于买不到，连续几次后就会转移消费新的产品。结合老产品面临的主要问题，需要解决两个方面的问题：一是消费者买的到的问题；二是渠道推的问题。其中如何解决渠道或终端推的成为关键。

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那么究竟如何老产品呢？

[电子礼品]一、从产品与品牌方面老产品

一般来说老产品在一定区域市场畅销一定时期后，一方面会有大量竞品进行跟进模仿，另一方面如果企业在产品包装、宣传、终端形象维护、售后服务、价格管控等方面的工作跟不上的话，就很容易造成产品逐步老化、品牌活跃度逐步降低的现象，终造成消费群的逐步流失，产品逐步衰退。

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对此，我们在产品和品牌方面老品，常采用的一些措施有：

[电子礼品]1：是在保持产品主体视觉形象不变的情况下，适时的更新产品的包装，如保持外箱、瓶型不变，原有（木盒、铁盒、金卡）产品价格上提，以（白卡、塑印）产品填补原有价格。所以，依托产品升级，进行柔性提价，不可以裸奔，直接提高产品零售价，这会导致渠道、终端的抵抗。

[电子礼品]2：是加强产品在终端的形象维护，产品陈列、终端生动化宣传等一定要整齐规范，严格管理维护，让消费者一来到终端就能感受到老产品活力；

[电子礼品]3：是除良好的媒体宣传外，有计划的不定期开展与目标消费群的互动活动，比如可以围绕时代焦点话题开展的事件营销、万人游、社区公益等等活动，以保持品牌的活跃度，拉近品牌与目标消费群的关系，避免品牌的影响力逐步衰退；

[电子礼品]4：是在产品包装设计、品名设计、产品宣传方面一定要体现自己独特的地方，尽量减少竞品模仿跟进的机会，与同类产品形成鲜明的区隔。

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二、从渠道方面老产品

老产品销量大，市场占有率高，销售渠道一般较长，一般包括经销商、二批商、终端商三个层面。

[电子礼品]1、从经销商层面分析

1》是由于渠道利润降低，经销商维护市场的积极性跟不上。这类问题的处理措施就是加强对经销商的引导和改造，通过强化市场开发维护队伍、推行深度分销增加空白网点或市场来提高经销商积极性；实在不行就要考虑渠道下沉，减少渠道层级提高渠道利润，即取消经销商，直接由二批商来操作老产品，提高二批积极性。如推行“小区域代理制”，制造垄断格局（甚至可以2、3个乡镇形成一个分销商）；

2》是老产品的利润低，没有足够的利润支撑市场维护工作。这类问题解决的措施就是不与竞品比力度，而是利用老产品的规模销售优势整合促销资源，抓住有利季节按照灵活隐蔽的原则开展好渠道各环节的促销和维护工作，适时的抢占渠道的资金和库存，遏制竞品的导入和拓展；

3》是指导经销商适时引进新品，以老产品带动新产品，通过新产品高利润点来填补老产品低利润点。

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[电子礼品]2、从二批、终端层面分析

在二批、终端层面层面容易出现的问题是由于经营老产品利润低，因此销售老产品的积极性降低，容易转移主推竞品。针对此类现象有效的实施措施为：

1》是在确保价格体系稳定的条件下，分淡季和旺季对二批开展促销压货，抢占二批商的资金和库容，采取模糊返利、累计奖励等形式进行压货，避免客户再降价销售，压货后要控货提价，提高渠道、终端利润；抓住了二批商的核心利益，就抓住了销量。分销商（二批商）毛利增加100％左右（二批商的平均毛利很低，是薄弱和易突破的环节）；流通渠道的“两个一半”特点：一半销量在‘二节’，一半销量在‘二批’”。

2》是加强对二批商的业务跟踪、开展销售培训、开展阶段性销售竞赛等活动均可提高二批的积极性；

3》是通过终端陈列生动化支持或者开展陈列竞赛，来间接提高终端销售利润，同时强化终端形象维护、终端畅销氛围营造不够、刺激终端销售积极性。

[电子礼品]其实，一般保障渠道“推荐率”存在两个办法：法则1、保障物质利益：毛利1.5法则；（不要贴现在价格上，陈列费、模糊返利、累计奖励等)；法则2、保障情感利益：加强客户沟通、管理、服务等。

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三、价格方面老产品

[电子礼品]稳定的价格和合理的渠道利润是老产品能高持续畅销的生命线。老产品在价格方面常面临的问题是：

[电子礼品]1：是渠道的利润低，遭受竞品攻击时，反击的能力弱。对此问题我们在实际工作常用的策略是，加强对市场的预测和竞品信息的搜集，抢在竞品前面开展促销压货工作，尽量减少竞品的机会，同时阶段性引进促销力度大、利润空间大的策略性产品来打击竞品的攻击；

[电子礼品]2：是持续强化对老产品的刚性价格管理，延长生命周期，引导终端渠道严格按照企业指导零售价进行销售，严禁终端降价销售，加速老产品死亡。

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[电子礼品]3：是提高零售价，拯救成熟产品的关键点就是如何提高渠道商利润。具体办法为：

办法1：抓住涨价机会，如经济通胀，原材料涨价；产品包装升级；其他竞品涨价等利用或机会；提高供终端价拉升终端零售价；

办法2：以老品带新品，变相加大物质奖励，置换利润；

办法3：小步慢跑，促销牵引。“小步慢跑”的涨价方式，消费者支付5％~10%左右的涨价成本是比较容易接受的（30元*5%=1.5元；60元*5%=3元）；设定合理的涨价理由（切忌-涨价裸奔）：先从个别产品涨价开始，切忌全部涨价。

[电子礼品]4：是控制大户政策。大户政策是低价的市场串货，引起市场价格的波动的根源。此类问题主要加强三个方面的控制，其一，产品供价统一性，大户采取模糊奖励政策，价格维护奖励政策；其二，产品流向的严格管理；其三，串货行为的严格惩罚。

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