大客户成交的八维营销实战修炼

培训对象：大客户销售经理与销售管理者

培训费用：3200元/人（含课酬费、资料费、茶歇、税费等）

【课程概述】

当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，终实现大客户销售成功呢？

“大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍，形成具协作，被信任，受尊重，业绩高，稳的，战无不胜，攻无不克的大客户销售团队。

【课程特色】

采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的理念让学员学而不忘。

【授课方式】

课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。

【课程纲要】

维度：解读客户与大客户营销规划

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

2、解读客户的组织架构

2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

2.3在业务演进中发掘客户机会点

3、解读客户资金预算与管控风险

3.1市场需求拉动影响解析

3.2竞争格局分析

3.3现金流、财务风险解析

4、解读客户与供应商关系

4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件

4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同

4.3分分合合给新供应商提供了机会应

小结：解读分析表

二、如何做大客户营销规划

1、营销规划的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多种方法

1.2信息搜集的建立方法

2、营销策略八个制定的角度与剖析

2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度：增强合作信心

2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额

2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可

第二维度：客户关系拓展的目标与策略

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

案例：如何整体建立客户关系

二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级

1、关键客户项目目标的六个评估标准

1.1接受认可度

1.2活动参与度

1.3信息传递

1.4项目不日常业务指导

1.5对项目格局的支撑度

1.6竞争态度

2、评估目标客户所表现的五个关系层级

2.1教练层级

2.2支撑并排他层级

2.3支持层级

2.4中立层级

2.5不认可层级

六个维度的演练与模拟，输出方法

三、客户关系多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

1.1五大关键行为细节与分享

1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

3.1如何进行期望访谈?

3.2过度承诺带来的伤害

3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结：大客户现状评估表格

第三维度：培养关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

1、外部教练选择的多元化

2、外部教练作用清单

二、寻找客户组织结构中有影响力的客户

1、发起者的作用及影响力

2、使用者的作用与影响力

3、影响者的作用与影响力

4、决定者的作用与影响力

5、批准者的作用与影响力

6、购买者的作用与影响力

7、控制者的作用与影响力

三、获得潜在内部教练的方法

1、潜在内部教练的十六个重要方法

2、成为内部教练的重要的要素

3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

小结：客户内部教练评估表

第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧

一、建立信赖感-打开客户心门

1、做好充分的准备

2、如何与客户建立信赖感

3、打开话题的技巧

二、问题就是答案-挖掘与呈现需求

1、调查与通过沟通了解客户现状

2、现状的问题-成交的驱动因素

3、如何挖掘客户的真实需求

4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

4.1客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

案例：由不可能到可能，一夜成交大单

4.2沟通中走进客户内心深处

练习：找出与客户接触的八个关键时刻

三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

1、探索客户的问题三个重要指引点

2、客户期望的四种表现

四、确认需求-准确锁定客户的期望

1、总结沟通中的需求表达正文

2、如何表达沟通中客户需求

3、为什么去确认对方需求是重要的

五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

1、针对客户进行符合需求的建议

2、提议的满足条件和时机选择

3、如何分析与找到产品独特卖点

六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

1、呈现实施计划的五个要素

2、为什么要预演未来实施过程

七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

1、从行动过程提升到价值提升

2、呈现实施结果的三个驱动

2.1逻辑驱动

2.2情感驱动

2.3利益驱动

3、销售说服五步法案例与演练

4、确认达到或超越客户期望

4.1客户沟通关键时刻测评表

4.2如何达成正面的关键时刻

第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

1、主要竞争对手分析指标一览表

2、主要竞争对手分析工具进行分析

3、得出分析结果，采取针对性行动

二、分析工具：利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现

小结：竞争对手分析表格

第六维度：差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

1、客户为什么购买我们的产品？

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的？

3、什么是重要的和有价值的差异点？

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

1、发现价值-STP

2、创造并呈现价值

3、实现价值

三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动

小结：差异化营销制定表格

第七维度：影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

1、级别与职能

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好关系

6、地理位置便利性

二、把握客户采购的全流程与节奏

1、客户采购流程图一览

2、基于客户偏好的营销方案

3、项目引导需求从客户评估问题开始

三、了解客户对供应商选择的方法

1、能赢得合同的机会的供应商

2、作为比较和谈判的供应商

四、了解客户对供应商区分的四个层次

小结：影响供应商选型一览表

第八维度：商务谈判与异议处理技巧

一、进入商务谈判的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

小结：谈判对手风格评判表

【讲师简介】

李健霖

工业品营销中心创始人

大客户营销与客关系管理讲师

清华、北大等EMBA客座教授

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

现任华中航计量检测营销总经理

企赢培训资深大客户营销讲师

【李健霖老师咨询与培训经历】

十九年营销管理与市场经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，现任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场，取得卓越的业绩。

十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售精英的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可；擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行，卓越的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的卓越管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。

【授课特点】

多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战，并归纳了很多要决，易总结易落地。成为的营销讲师是李健霖的讲师使命，所以专注于课程编、导、演的完美性；潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程，在此领域颇有建树，结合自身的实践，更能与时俱进。

授课过程中，案例真实可靠，教学视频亲自剪切，对学员触动强烈，情景模拟不仅与学员互动，还会亲自示范，点评。课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程，追求佳的实施策略。

【主讲课程】

《大客户项目规划与营销实战拓展》

《大客户成交的营销八维实战修炼》

《卓越的大客户关系管理》

《卓越的营销战略制定与实施》

《营销团队的卓越管理》

《双赢商务谈判技巧与沟通技巧提升》

《心理学在谈判中的应用》

《丝丝入扣——顾问式销售八步秘籍》

《卓越渠道开发及管理技巧》

《网络精准化营销与大数据分析》

《卓越的电话行销实战技巧》

《促销活动策划与组织管理》

以上课程根据客户需求量身定制

【咨询过的企业】

2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

【培训过的企业】

*通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔......

*机械设备：一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团、北京华夏视科（3期）、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......

*化工、轻化工：中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....

*电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......

*汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、惠州比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......

*家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波集团、集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............

*照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......

*环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、雅乐荟投资、美星装饰工程......

*物流：加美运（快递）、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......

*医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......

*电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技......

*食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......

*保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......

*鞋服：顶尖妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......

*商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......

*教育：思考乐教育、携创技校、逸马国际......

*通信运营商：北京移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动；惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（8期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信，洛阳电信，成都电信，濮阳电信（2期），安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......

*金融：麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银行（3期）......

*其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、正大贸易、川崎体育用品、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务等。

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。

—内蒙古中兴办事处黄总

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

—广东移动河源分公司市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

—郑州宇通客车市场总监李晶

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长

--华为重大项目部张副总

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

—宁波集团市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

—科脉科技（软件）营销总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。

—吉林电信总经理周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。

—东莞虎门港码头培训负责人任玉梅