钟天然“混搭”思贝克

  由于新推出的O2O电子商务运营平台中销售模式具有可复制性，这家处于行业中上游的工业润滑油生产企业相信，未来的发展空间无限。
  钟天然“混搭”思贝克
  “在我眼里，现在世界上只有两种人：一种人已经成为思贝克人，另一种人则正走在成为思贝克人的路上。”10月19日，《中国科技投资•企业家》杂志两次见到深圳思贝克集团董事长兼总裁钟天然，每次钟天然都会提到同一句话。
  钟天然的这句话虽然夸张，但心情可以理解。在他眼中，思贝克正面临着裂变式的增长机遇。与那些认为中国总体经济产能过剩、产业之后的观点不同，钟天然判断，中国的结构生产力依然充足，无路时政策还是产业本身的调整，都有可预计的增长。“拿工业润滑油来说，国内一年的市场需求量超过一千亿的规模。由于竞争，一批相对较差的产品必将被请出去，质优的、性价比高的产品将进入市场。谁能做到质优、高性价比，谁就能生出。”
  工业润滑油是深圳思贝克集团的主要产品，9月30日，新品牌“紫荆花”产品正式面试。与新产品一同亮相的，还有思贝克的O2O电子商务运营平台。 这一电子商务运营平台，正式钟天然所倚仗的神兵利器，是思贝克裂变式发展的基础。 “人才是无边的，资金是无边的，产品是无边的，市场是无边的。”钟天然认为，由于思贝克O2O电子商务运营平台中销售模式具有可复制性，企业未来的发展空间无法判断。
  O2O
  简单地说，O2O模式就创建产品、技术、服务、仓储、配送、运营为一体的支持体系，通过线上订单和线上交易，去除传统分销层级的重复营销成本，并将这一部分转化成为拓展商利润和终端客户价值。这一点，不仅仅是对于现行工业品营销方式的挑战，同时也是一次价值创新的探索。“在工业品领域，其商业模式的发展与变迁远远落后于时代。工业品领域渠道通路重塑的价值非常巨大。当我们仔细思考如何创造出更多可分配的价值空间时，发现其中具有开创性的就是O2O电子商务运营。”钟天然详细解释。
  传统的思贝克经销商，只是卖产品，但为了销售，经销商需要进货、压库存。对于一般的经销商来说，有资金周转的压力，充其量只能够压一两个品种的润滑油。实现了O2O电子商务模式之后，产品由思贝克直接送到客户手上，因此合作伙伴不需要压库存，避免了库存这种风险，其可以代理的产品瞬间多样化。对于由思贝克替经销商负担库存的成本，钟天然的理解与一般人不同。“经销商没有了库存，周转率就提高了，因此实际上，思贝克的成本大大降低了。”此外，物流层次越多成本越高，而有企业直接配送，物流成本也降低了。
  支持这一平台日常运转的是一整套“1+2+24”三级服务体系，这也是思贝克服务的关键。
  所谓“1+2+24”三级服务体系，即通过400呼叫中心，终端使用客户在1小时内，可以见到拓展商的服务团队到达；在2小时内，当地运营支持中心的服务团队到达。如果需要，24小时思贝克研究院专家团队达到。在这个体系内，思贝克在每一个所铺设到的市级支持运营中心显得尤为重要，它让整个的工业品营销服务发生改变。“我们在营销上努力减少中间环节，但在服务上却努力做到多层级服务，这是一种对终端客户的尊重。”钟天然说。
  用一个比喻会更形象：以前的销售上更像是只负责卖电脑硬件，从生产厂家进货再分销给客户。现在的经销商则像是卖硬件的基础上，还附带了安装、维护等工作，客户有任何需求找到思贝克，思贝克都会通过O2O电子商务平台时间反馈给就近的经销商前往解决。更好的是，由于存在O2O电子商务平台，经销商已经不需要库存，思贝克可以直接根据经销商提供的订单向客户发货。
  压力全无，经销商剩下的工作就是权力拓展客户、维护与服务。 “所以，我们的合作伙伴叫拓展商。这个名字并不是随便起的，拓展商这个名字符合我们这些合作伙伴的性质。”
  从工业消耗品出发，思贝克平台看似跨行业聚集了实业、金融、互联网O2O等众多革新产业，但“其实就干了三件事：客户源、资金流、价值整合”。钟天然对《中国科技投资•企业家》杂志说。在这背后，正是互联网时代下的平台经济思维模式。从中，似乎可以看到阿里、腾讯、甚至京东的影子。只不过，这一次思贝克瞄准的是国家经济的产业——工业品。“工业品永远都是刚性需求，不会消失。”
在两年前接受思贝克之前，钟天然已经用投资的理念来看待这个工业项目。“很多人每天都在关注涨跌，以至于承受不了涨跌的压力。其实，买股票首先判断的是成长性。关于思贝克前途，要判断的是中国经济会逐渐网上，中间的震荡是必然的，但这种震荡不会影响到一个企业的发展。况且，我们现在的模式全可以抵御震荡。”
  换句话说思贝克更像是一只被抄底的股票。钟天然现在要做的就是确保它稳健地成长、成长、再成长。
  金融思维
  成功的O2O平台让思贝克产品优势尽显。首先是品质，思贝克品质、使用效果与国际品牌不相上下。其次是对客户的优质服务，直接配送可避免窜货及假货。第三，择时透明度。包括价格、来源、质量，思贝克全方位透明。
其实，O2O的想法来源于钟天然的职业经历。而跨界竞争择时钟天然带给思贝克的具体改变。“实话实说，做传统企业非常苦、非常累，因为那需要真刀真枪的跟人家拼，没有其他方法促使企业发生质变。”接手之前，思贝克已经在润滑油行业经营了17年，而且乐此不疲。
但显然，处于行业的中上游位置的思贝克面对的压力很大。“每一个传统行业的竞争都非常激烈。今天的客户明天可能就不是你的了。”钟天然并不避讳工业润滑油行业的激烈竞争态势。“国内市场上，有国际品牌壳牌、美孚，有国内品牌中石化、中石油的长城、昆仑等，还有四五千家叫不出名字的小品牌。”17年的打拼，思贝克不过产值逾亿。深陷传统思维包围，“把产品做好”或者“把产品做到便宜”的思路限制住了思贝克的发展。
  2012年，具有多年金融、地产行业经历的钟天然正式接手思贝克，将金融和地产中的一些运营手法借鉴到润滑油销售中，就此产生了实业、金融、电商的混合体。
  “简单来说，将金融思维融入的工业模式就是让企业掌握客户的信息源。”钟天然解释。在传统的经营模式中，工厂不掌握客户源，终端客户基本都掌握在经销商手中。现在，基于信任，思贝克和经销商在一套销售系统内工作，彼此信息透明。
  透明的信息并不能被理解为对经销商的依赖越来越小，钟天然认为，这其实是对整个供应链做了重新的分工。当然，这一体系需要相应的制度保护，在思贝克的制度中，经销商所辖范围的业务，不问来源出处，统统计算在该经销商的名下。也许有人担心，当思贝克掌握了客户源，经销商会失去价值。这一点，钟天然也想得很透彻。工业企业的特点，是销售和回款两部分占去了企业很大精力，让企业舍弃经销商另起炉灶去搞销售和回款，代价太大。“经销商关注的是销售跟回款，企业做前面的技术服务，产品、技术、物流等，是一种完结合。”其次，经销商跟客户建立起的联系，根本不可能派人替代。人脉之间的关联，变更难度很高。第三，思贝克的O2O平台非常大，发展空间很大，思贝克没想过替代代理商。
  在思贝克的销售环节，有一个“每桶油捐献一元钱”的活动。 思贝克公司承认，并没有客户会因为这一概念而改变思贝克的产品。更多的意义上，这一举动是为了思贝克自身的企业理念。
  钟天然说，思贝克平台未来的空间非常大，人才很关键。现实情况是：近期从银行辞职进入思贝克的高级人才就有五六位，人才累积的速度非常快。一方面，这表现思贝克理念的被认同，即大家都要有一颗感恩的心。另一方面，思贝克要对得起这些员工。所以，销售中捐出的钱被分为几部分，一部分直接进入慈善事业，一部分将成立养老基金，确保思贝克员工退休后的生活。“这体现了社会责任感，对企业自身的人才计划也多了一重保障。”
  人会责任，看似虚妄，但对于钟天然来说，这一点却很实际。“中国目前的很多交易，就是因为缺乏诚信，导致很多成本的产生。在国外，银行尤其看重一个企业的现金流，而不是抵押物、担保。我是想，把这个平台变成中国企业的诚信平台，建立信用体系是这个平台的大价值。企业有了信用，就可以获取金融服务，获取资金就变得容易，这一点，过去无法体现，而在未来，思贝克工业品平台(www.***)里会淋漓尽致的体现这一点。”这是钟天然涉及这个工业品平台的初衷。