旅游会议营销_会议销售技巧_星界会销策划

     
人们常说旅游会议营销，几乎每一个做旅游的企业都躲不开旅游营销，但旅游营销的根本是什么？目的是什么？旅游营销该怎么做？这些问题又好像太过复杂和庞大，很多做这方面工作的领导不太愿意聊这些太过空洞的事，但话不说不明，今天我就在这跟各位聊聊这些看似复杂，实际很清晰的事。
  作为一个朝阳产业，在国内的发展实际上时间并不长，结构上基本可以分为四大部分，1.旅游开发、2.旅游营销、3.旅游管理、4.旅游服务。
  营销，其实是一个过程，从字面上也不难理解，它是通过整体氛围的营造与销售的展开，促使消费者做出购买决策的过程。其目的就是让消费者购买自己的产品或服务，从而使商家获取更多的利润或得到更好的发展。这个过程放到旅游行业中，就是让景区赚到更多的钱，或带动旅游目的地相关产业的发展。很多人把旅游营销和渠道划分开来、把营销和品牌打造划分开，这些观点我都不同意，我认为无论是渠道还是品牌，这些都是营销的方法，我们应该根据景区或旅游目的地不同的现状使用不同的方法来达到营销的目的，而不该把他们单独划分开。
  一、氛围的营造
  先说氛围的营造，为什么需要营造氛围？大家都应该有印象，你在马路上看见有人排队买东西，是不是也想跟着去买？这是给你营造了一个好奇的氛围，为什么这么多人去买啊？一定很好吃，我也买点尝尝。
广告行业是怎么产生的？就是为了营造大的氛围，大规模的发动商业战争，才导致的广告行业的兴起。有人认为铺天盖地的广告一打出去，氛围就营造出来了，销量就上去了，其实完全不是这么回事，成功的前提是先有了明确的定 位，然后为了早抢占消费者的心智，才加大了对该品类的宣传。回到旅游上说，你的山和人家的山有什么本质区别？你的海和人家的海哪里不同？这些你都没弄明白，就算打了广告也只会收效甚微。氛围的营造本来是一盘大棋，被很多旅游公司的人给下小了。
  二、销售的展开
销售的展开其实更值得一提，很多人认为与某个旅游公司关系密切，就能够做好旅游会议营销，其实不然。你销售的是你的产品，与某个旅游公司关系密切，只能说明你有对他展开销售的机会，而并不代表着销售的成功。销售，是一个交换的过程。你用你的产品或服务换取消费者的钱，但消费者愿意用钱换的可不是你的产品和服务，他们想换取的是感受和价值。
  举个例子，黄山门票230，你找个游客，想把门票卖出去，消费者想买的不是你的门票，他想买的是一段愉悦旅程的通行证。你要跟消费者介绍的不是黄山如何好，而是帮他描绘一段愉悦的旅程。如果二十出头的小伙子，你告诉他黄山很高，山顶上就算是夏天也很冷，你可以带着你的女朋友上去，在山顶上给你的女朋友一个温暖的怀抱。如果她是个四十岁的女人，你该给她描绘和家人共同出行能增进夫妻之间的感情。
  他们关心迎客松么？他们关心日出云海么？这些他们都不关心，他们关心的是这段旅行会不会很开心，那些具体的内容只是他们展开想象时的加分项，如果你不能帮他们开始想象，那他们也无从开始购买决策。这就是前面说的，他们花钱，买的是感受。
  换一种情况，如果你要把票卖给旅行社，同样是这张门票，他们要的就不再是愉悦的旅程了，他们要的是利润，简单的办法就是，230的门票，你给他130，一张门票他能赚100，他很乐意购买。如果不能降价，你就应该给他讲，黄山作为全国知名景区，如果你不做我们的生意，可能会损失很多客源，这些客源是会在你这购买其他产品的，你把他们丢了，实际上也是很大的损失。
  会议销售是一个感性和理性结合的过程。感性的帮客户描绘体验和感受，理性的阐述产品自身特点，其实销售就这么简单。
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