现下的外贸公司该怎样实现快速拓客

中国经济结构正在向第三产业转型。根据36氪研究院《出海行业白皮书（完整版

） | 走，去出海，一起“Copy to World”！》报告，在“一带一路”等利好政

策的扶持下，以移动互联网为代表的优势产业链正在向海外延伸。而目前中国人

口红利已在逐渐消退，流量在向巴西、印度等新兴移动互联网市场转移。出海去

开辟新战场，已成为很多企业共同的选择。

但是很多国内企业空有出海之心，却不知晓具体路径。不清楚目标客户群体究竟

在哪里，怎样根据当地人群属性来制定相应策略。传统出海企业的获客渠道是去

国外参展、利用各种 B2B 平台和谷歌竞价。但这种方式首先是获客效率不高，

其次获取客户的留存和提高转化率也要依据当地用户属性做到有的放矢。

外贸牛是一家为有出海需求的企业客户提供一站式推广、获客、转化、留存等服

务的公司。现有客户主要覆盖机械制造、服装鞋帽、机电电子、玩具礼品和轻工

食品等。值得注意的是，外贸牛并不是主要为这些企业获取 C 端客户，而是给

其在当地寻找 B2B 供应商、渠道商、经销商、批发商、采购商等企业客户。

主要业务是通过给企业客户建立相应语种的网站和在谷歌上去做相应的关键字推

广，以撮合国外采购商和国内工厂为起点，再扩展至外贸产业链的其它环节。

据创始人肖碧祥透露，外贸牛共有4个核心业务。首先会为企业客户做“战略规

划”，帮助用户分析其产品适合在哪些国家、用什么方式来做投放，还帮助其搭

建符合当地用户浏览习惯和适宜谷歌搜索引擎推荐的网站。

举个例子，外贸牛要将某款冰箱制冰机向海外推广，但如果直译“制冰机”，目

标市场的用户是看不懂的。所以公司决定将投放关键词改为“冰块机”，更加符

合目标市场用户的阅读习惯。

当网站搭建好后，第二步就是利用谷歌的 SEO、SEM 关键字来帮助企业获客。外

贸牛采取按效果付费的方式，收取企业一定服务费用并承诺为企业带去相应数量

的访客（比如收4万元的费用带来1万以上的 UV）。

在做 SEO、SEM 关键词推广时会考虑到客户预算、产品的特征和所在行业的特性

。还拿刚才的冰箱制冰机产商举例，如果在设置 SEO 关键字时，把“冰箱”这

个词设置为推广重点。但“冰箱”这个关键字无疑是热点，有很多厂商都在这方

面布设关键字，小企业如果预算不够的话很难在其上做文章。

这时外贸牛会根据企业客户的预算、产品特性和所在行业布设一些相对精准、能

够带来一定流量度但竞争度又不是很大的关键字。比如“中国制冰机”和“制冰

机厂家”。这种词能够带给网站的流量相对来说没有那么大，但十分精准，搜索

该词的用户基本都是目标买家。

除了关键字，外贸牛在布设网站时还会开发一些底层架构以换取谷歌中更高的

Feed 流排名。像更加简洁、开门见山的网站介绍风格、网站移动端更快的打开

速度等。总结来说，帮企业客户获客时采用 SEO+SEM 两条腿走路。

据创始人肖碧祥透露，谷歌等搜素引擎会帮企业客户获取80%的流量，其余20%还

要通过社交媒体（主要是 ）来获取。所以外贸牛还会在社交媒体上帮

企业客户引流。具体方式是打通外贸牛和社交媒体的接口，当企业在外贸牛工具

搜索“冰箱供应商”等相关字眼时，列表上会呈现出在社交媒体上注册过的一系

列公司，客户可直接通过社交媒体和这些公司沟通。

规划战略、带来意向客户后，下一步要做的就是将意向客户转化为付费客户。传

统的方式是通过邮件、SKYPE、MSN 等方式与客户沟通，但这种方式太过生硬且

不能产生及时互动。

外贸牛把自己的工具和 、LinkedIn、Twitter 等五大社交媒体打通，

当意向客户用邮件询盘时，外贸牛借由 Email 地址就能定 位到客户使用什么社

交媒体。企业通过社交媒体可和客户产生更多交际、更好地交流，从而提高付费

用户转化率。

外贸牛给客户提供的后一个价值是一套管理意向客户、付费用户、项目营收流

水的客户 CRM 管理工具。其上会显示出通过 来的有哪些意向客户、

付费用户；哪些意向客户和付费用户是通过谷歌引流而来，每月、每天的流水情

况如何。

项目盈利模式除了上文提到的按 UV 访问量来定向收费。还通过为企业定制开发

CRM 特定功能来盈利（CRM 的基本功能是免费的）。目前外贸牛已经服务了500

余家外贸公司，年流水约2000万元。创始人肖碧祥有14年外贸经验，从03年起为

客户提供基于谷歌的营销推广服务。未来，外贸牛还会继续上线报关、保险等功

能。