观麦疫情危机下社区生鲜配送是过渡还是风口

突如其来的疫情，让生鲜供应链呈现冰火两重天的境地，一边是C端生鲜电商出现井喷式增长，一边是停工停课和居家隔离让B端生鲜配送营业额断崖式下跌，那么现在B端配送转C端该如何切入？疫情拐点即将到来，此次疫情，会给带来食材供应链行业带来怎样的巨大变化？疫后消化期和恢复期的食配企业，究竟又该如何做？

2月20日下午，观麦科技合伙人李斐进行了主题为《疫情下危机的背景下社区配送是过渡还是风口》的直播分享，与超200位的生鲜企业家一起，探讨了此次疫情给食材供应链行业带来巨大变化，并为疫情期间生鲜企业如何提升经营能力、实现逆境突围提出了自己的建议。

一、疫情对整体经济影响
清华、北大联合调研了995家的中小企业，对疫情对企业影响进行了分析：

：现金维持的时间。调研结果显示，4%的企业只能维持一个月，33%的企业可以维持两个月，17%的企业维持三个月，总体来说，只能维持在三个月以内的企业占了85%。维持6个月以上的企业，只占到不到10%。证明疫情对我们企业现金流的影非常大。

第二个是：这次疫情对于企业2020年的营收程度的影响。调查显示，大概30%的企业预估2020年收入下降的幅度将超过50%，28.47%的企业预估营业额下降在20%~50%。整体大家对疫情的评估都不是非常乐观。

这次互动中，在与企业的互动中李斐提出三连问：请问我们生鲜供应链企业账上的现金可以维持几个月？此次疫情对于2020年营收的影响程度的百分比是多少？在疫情期间，我们公司现在是不是面临着很大的一个支出的压力？

很多企业都表示多维持在三个月的现金流，疫情影响2020年营收百分比50%，并且面临着很大的支出压力。

为何企业主们面临如此大的压力，主要压力在哪些方面呢？

1、 员工的工资及费用。员工的工资发放，员工五险一金、房屋办公场地租赁租金。

2、 企业前期贷款。很多企业在前期的贷款已经到了偿还的时候。

3、 应付应收账款。企业与供应商的一些账款要付，与客户的应收又不好收回。

针对目前现金流的短缺，我们企业一般会做的几个方向：股东的贷款的引入、应付账款延迟支付、部分企业还会选择减员降薪，部分企业也是被逼会选择停产歇业。

二、生鲜To B和To C不同的处境
以上调查显示，疫情给对我们食材供应链企业的影响很大，我们分为to B和to C的两类供应链企业来详细看。

对to B类的生鲜供应链企业（主营餐饮、食堂配送的企业），影响主要在以下3个方面：

，疫情使餐饮整体受挫非常大，to B类生鲜企业收入呈现断崖式的下跌。

第二，较多餐饮企业经营困难倒闭，应收账款变成坏账的风险大。

第三，员工工资、场地租金等支出相当繁重。

观麦主要服务to B类的供应链企业，为了节省开支都选择了延迟复工。

相反，对于to C类生鲜的供应链企业却是异常繁荣。关于to C类有几个关键词：

：爆单。很多公开的数据表明，头部几家生鲜的配送平台：比如叮咚买菜在今年春节每天的订单量是比之前增长了3~4倍， 每日优鲜同比的交易额增长了是350%。百果园的线上业务比节前也增长了2.5倍到3倍。

造成爆单的主要的原因有两块：

一是随着疫情的爆发，很多的地方实行封路，物流造成了中断，增加了线下买菜的难度，恐慌造成了居民大量囤货。

二是大家出门的频次受到了很大的限制，消费者被迫养成了线上买菜的习惯。

第二：共享员工。疫情发生后，toC生鲜配送需求暴增，产生了大量的人员缺口，共享员工的概念开始被提出，盒马、永辉、等发起向这些云海肴等餐饮企业去借员工去应付生鲜配送人员短缺。紧跟着每日优鲜、叮咚卖菜等后续也开始向餐饮企业借助共享员工，解决眼下的人手短缺。所以在疫情阶段，除了生鲜供应链企业发展比较快之外，线上做人力资源、线上培训的企业，也迎来了大的爆发期。

第三：生鲜电商的春天。这次疫情的期间大家都在类比2003年的非典，2003年非典在很大的程度上加速了淘宝和京东的崛起，但是我们生鲜电商相比普通的平台交易的撮合，模式要重很多。此次疫情带来了订单的暴增，对我们整个的生鲜平台供应链的能力和履约能力都带来了巨大的挑战，比如运力协调，物资协调，和用户留存，当疫情控制，生活回归常态之后，用户是否能留存？是留给生鲜电商企业的一个重大课题。

三、To C与ToB的供应链企业差异
目前生鲜toB和toC处于冰火两重天的境地，to B的供应链目前处于一个低谷，to C看起来又是非常繁荣。那么同为生鲜供应链企业，to B的企业是否适合转做to C的经营？

我们to B的供应链企业的客户分为三种类型：企事业饭堂，社会餐饮，超市生鲜店，不同类型供应链企业的核心能力我们做了对比。

类类似望家欢这类做企事业饭堂的供应链企业，他的核心能力是批量去处理中等偏下质量的食材，它们具备的是分拣配送能力和大客户的商务能力，也就是俗称的商务型获客。

第二类的供应链企业，配送社会餐饮类的客户。这一类配送的核心能力，主要是批量中等食材的供应链能力，以及市场化获客的能力。

第三类针对超市和生鲜门店的企业，他们的食材的供应链能力是中等偏上的，但获客能力比较一般。

那么to C类的供应链企业的核心能力是什么？ 我们把持续做好C端业务的能力分为以下几个方面：

优质的货源：C端的用户对于食材的品质要求相对较高，若供应链能力不足会导致售后成本过高，且影响用户留存。

强大的获客和转化留存能力：C端客户的获客成本是极高的，如何降低获客成本，并且提高转化和留存，是每个C端经营者都在不断思考的问题。

的物流：食材对于配送时效要求非常高，叮咚卖菜一开始就打出了29分钟送到家的口号，就是牢牢抓住了用户这一点。同时如何保证生鲜商品，从仓库到用户手上不变质，对企业也是很大的挑战。

在疫情存在的一个特殊的时期，大家都比较难买到菜，C端的下单会有一些特殊性：

客单价较高。由于疫情对小区的封锁及用户的恐慌，客户一般也会选择一次性购买更多。

物流效率高。由于配送是可以直接配送到小区的门口，就相当于我们的自提点，减少了配送到户和等待的时长。

品质容忍度较高。比如有一个to B类的配送去转社区的服务商，在平台订了一次五花肉，来的基本上都是肥肉，没有办法用，但是特殊时期能买到菜就不错了。在一个供需不平衡的情况下，消费者对菜品质量会有一个很高的容忍度。

送达时效容忍度较高，目前很多的配送公司其实提供的是一个次日达的服务。在疫情时期也是可以接受的，但是在日常，消费者体验会大打折扣。

这样看来，在疫情的阶段，所有配送类型的生鲜to B企业，只要有供应的能力，都可以去开展C端的业务。

四、ToB转ToC如何快速做
ToB的供应链企业有货、有场地，有分拣的人工，只需要解决获客的问题。

对于作为过渡的企业：疫情期间转向to C配送只是短期过度，当疫情结束，全部的小区解封之后，我们的B端的供应链企业就可以回归到原本的B端的配送上来。 一旦我们现有的供需关系发生改变的时候，居民周边的超市这开始供应，to C类的生鲜电商的竞争就会重新回归到激烈的红海竞争中。我们建议抓两个点，一个就是合作借力，另外一个是以利润为导向。以下几种合作的对象可以参考：

种，与小区物业合作。把物业的公司开发成小区的团长，给物业公司或者是帮忙执行的人去做一定的利润分成。

第二种，与社区团购企业合作。社区团购近期比较火，但是他们生鲜类的供应能力其实是比较弱的。所以这个时期，通过这刚需的生鲜去跟当地的社区团购去达成合作，他们手上有客户，我们有供应链，达成双赢。

第三种，朋友圈裂变。很多的供应链企业提到：我其实没有做什么推广，就发了一下朋友圈，就有很多的客户来下单了。目前形势而言，社区配送并不愁客户，用我们熟人的种子客户裂变之后就吸引了一堆客户。

第四种：与社区的生鲜店和便利店合作。将这些合作点变成自提点，把生鲜的蔬菜送到这些点，让客户过来自提，降低配送成本。

toB供应链企业做C端，一定是借着别人的力量去快速的获取客户。我们建议服务1~3个小区去做集中化的服务，不要随便去布点，否则单点的订单量不够，我们的物流的压力是非常大的，利润率还是一个非常大的考量。

对于长期要发展C的企业：整个的疫情会增加我们生鲜电商的加速洗牌，那么在疫情发生前和疫情发生后，生鲜电商的消费者会有什么变化？目前做to C的生鲜电商有哪几种常见模式呢？

1、纯B to C配送。目前主要是美菜，美菜前期主要做餐饮配送，疫情开始后转做toC的配送。这一类型需要线上持续获客的能力和互联网C端的运营能力。

2、仓店一体。主要以钱大妈为例，该模式非常考验店铺的选址以及门店的运营能力。 因为做门店配送的同时也要做门店的经营，也需要迅速开店抢占市场，并且提升从门店去向周边配送的能力，整体运营难度比较高。

3、前置仓。该模式经典案例就是现在非常火的叮咚买菜，主要需要地推的获客能力和商品管理、损耗管理的能力，也就是生鲜供应链管理的能力。每日优鲜之前做过一个测算，如果照整个生鲜市场是1万亿的规模，6000亿的可以划到前置仓的玩家，足以见得份额之大。

4、社区团购。社区团购这一模式主要是考验社群运营能力和线上培训能力，需要把团长都培训成自己的员工，让他们去社区去发挥力量去做团购。 目前的社群团购主要以标品为主，因为团长不愿意去管理这些生鲜类的，生鲜损耗大投诉率高，很容易流失。

整体来看toC的配送适合哪些人来玩呢？

在一二线城市，有特色农产品资源，可以与大平台做差异化竞争。

在三四线城市，目前机会比较大，可以快速抢占市场，在大平台进来时被收购，或者从小城市跑出模型，采取“农村包围城市”的方式快速扩张突围。

当然，如果您是超大资金玩家，就另当别论了。

五、ToB企业借假修真
暂时没有选择做C端供应链的企业，在疫情期间，该如何布局呢？

1.重视财务报表。盘点自己的财务报表，明晰应收应付等款项，找到可以收回和可以节约款项，任何一笔不必要的支出都可能给企业造成很大的压力。

2.降低固定成本。疫情期间，国家出台了很多补贴政策，比如部分地区冷库租金减免等。另外可以给员工做调休或者与员工协商薪资延迟发放等。

3.增加借款。湖北地区的一些企业，可能疫情的影响时间相对较长，可以考虑股东追加投资，或者寻找借款。

4.砍掉不必要的项目。企业有多个项目并存，建议是把目前亏钱的项目去砍掉，也不要盲目去拓展新的业务。

5.重视企业内部管理。树立正确价值观。疫情期间也是提高公司的软实力的重要时期， 可以通过塑造企业文化，树立我们企业正确价值观。

六、疫情对生鲜供应链的影响
目前我们可以看到，在全国人民齐心协力，攻抗疫情的努力下，疫情逐渐得到了控制。那么疫情会对生鲜供应链造成哪些影响呢？

1、生鲜供应链行业加速洗牌，优胜劣汰。疫情之前的配送量较小，现金流不充足的企业可能会消失，在疫情中活下来的企业，会变得更加强大，形成马太效应。

2、推动行业的数字化变革。线下经营很大比例会转线上经营，疫情期间没有能力支持线上下单和订单快速处理的企业，后续会被逐步淘汰。而且推动数字化变革的不只有生鲜配送的行业，整个疫情推动所有行业的数字化变革，包括教育、医疗等等，线上教育、云医疗也将飞速发展。

3、原材料价格波动。 疫情期间，由于物流和大型生鲜批发市场停摆，造成很多区域生鲜滞销。比如河北的唐山，山东的寿光等多个农副产品集散地和原产地都产生了大规模的滞销。很多家畜、家禽养殖也无法正常运输销售。2020年下半年可能会出现因供应不足而引起的原材料的价格上涨。

4、人工成本上升，人工成本一直是上升趋势，疫情造成的恐慌，会使得人员成本提高，这对企业数字化能力和管理能力有很大要求。

疫情过后，王者归来！能存活下来的企业一定是的企业，观麦作为生鲜行业的SaaS服务商，与大家一起携手打造生鲜供应链的新环境