深圳空调营销渠道模式与成本分析

  空调连续十一年产销量全国，不仅得益于空调过硬的品质及品牌的强势，而且得益于独有的区域代理制加上品牌专卖店的渠道模式。

　　产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完品牌质量。空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强。

　　2004年，电器(000651,股吧)股份有限公司（以下简称电器）可谓“笑傲江湖”。电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品空调。

　　正因为的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。

　　空调为什么采取这种市场营销方式，这种营销方式对空调来说有什么好处，以下将对这种营销方式进行分析。

二、营销渠道中的成本理论

　　营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。

1.交易成本
　　交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本：

　　（1）信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。

　　（2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。

　　（3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。

2.管理成本
　　管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用 .随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。

　　所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢？当企业内部管   理成本低于市场交易成本时，由企业替代市场，即扩大企业的经营规模；当企业内部管理成本高于市场交易成本时，由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。

　　因此，企业规模的佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场交易边际成本相等时所确定的企业规模均衡边界。